Hai mai desiderato avere una sfera di cristallo per sapere cosa accade nella testa dei tuoi clienti?
Come Geometri Professionisti, tutti noi possiamo ottenere vantaggio dalla comprensione delle esigenze del cliente, in modo da ottenere più incarichi.
Se sei un Geometra con un’attività redditizia, ci sono buone probabilità che questo sia grazie alla tua attitudine a comprendere lo stato d’animo, i bisogni e le esigenze specifiche del cliente.
Il campo della psicologia offre diversi spunti sul perché alcune tecniche comportamentali sono efficaci.
Se riesci a capire queste semplici dinamiche, sarai in grado di sviluppare un vantaggio ancora più impressionante nella tua attività di libero/a Professionista.
Quindi se vuoi ottenere più incarichi, prova questi suggerimenti:
1) Prime Impressioni: Focus Sulle Emozioni
I nostri cervelli sono progettati per concentrarsi sulle emozioni prima della logica.
Le prime impressioni hanno un grande impatto su ciò che il cliente decide in definitiva sul tuo servizio.
Questo è il motivo per cui è fondamentale concentrarsi innanzitutto sul fatto che i clienti si sentano bene a livello emotivo, prima che possano prendere una decisione relativamente al tuo servizio.
2) Dissonanza Cognitiva: Anticipa i Clienti
La dissonanza cognitiva (spiegata in modo semplificato):
le persone hanno una certa percezione di se stesse e per questo tenderanno ad evitare di mettersi in situazioni che annullano questa percezione.
In termini di acquisizione di nuovi incarichi, è importante porre domande che porteranno i clienti “dalla tua parte” all’inizio dell’interazione.
E’ utile avere clienti che concordano sul fatto ad esempio, che il tuo servizio potrebbe far risparmiare tempo e denaro.
Se trasmetti questa consapevolezza al tuo cliente, è molto più probabile che sia dalla tua parte in una fase successiva, quando deve firmare la lettera di incarico e pagarti.
Se vuoi approfondire questi aspetti, puoi dare un’ occhiata qui –> Geo Mastery
3) Segui La folla: “Ecco cosa penso gli altri clienti …”
Gli esseri umani sono esseri di natura socievole e ai tuoi clienti piace sapere che altre persone si stanno affidando a te.
Essere in grado di condividere feedback positivi di altri clienti, o anche semplicemente di iniziare una frase con :
“Ecco cosa hanno fatto i nostri clienti x,y,z nella tua stessa situazione …”
può essere decisivo per trasferire fiducia e sicurezza ai tuoi clienti.
4) Storie, Non statistiche
Come già detto al punto 1, le emozioni sono più potenti della logica in una decisione di acquisto.
Le storie funzionano meglio delle statistiche per convincere i clienti ad affidarti un inacarico perchè creano connessione.
In altre parole, raccontare la storia di un singolo cliente soddisfatto può avere più influenza che citare le statistiche di centinaia di clienti.
Importante: la ‘storia’ deve essere VERA, e non inventata perché rischieresti l’effetto opposto.
5) Scarsità: Solo Per un Periodo di Tempo Limitato
La scarsità rende le persone desiderose di comprare.
Ci sono alcuni modi per ‘costruire’ la scarsità di ciò che stai offrendo sul mercato.
È possibile offrire un numero esclusivo di punti per un servizio, oppure fare un’offerta vantaggiosa solo per un periodo limitato di tempo.
Non si tratta di presentare di un servizio al Wanna Marchi 🙂 e qui puoi trovare un maggiore approfondimento che ti sarà utile per guidare le persone a conoscere il valore della tua prestazione e condurlo in modo elegante e raffinato a sceglierti, aiutandolo a decidere consapevolmente senza che tu debba svenderti.
6) Costruisci La Fiducia con una ‘via d’uscita’
Quando i tuoi clienti si sentono a proprio agio con te, saranno più fiduciosi e maggiormente predisposti ad affidarti un incarico.
Anche se potrebbe sembrare controintuitivo, dare ai clienti una ‘via d’uscita’ o comunque mantenere un atteggiamento calmo e di ‘bassa pressione’, ti sarà utile per costruire la fiducia dei tuoi clienti nei tuoi confronti.
7) Psicologia Inversa: lascia che siano loro a volerti affidare l’incarico
Dai ai tuoi clienti delle ragioni valide per invogliarli ad affidarti un incarico.
Potresti evidenziare il fatto che che sembrano essere più interessati di quanto ti aspettassi, oppure che non sei sicuro che un determinato servizio sia giusto per loro.
Dando a un cliente un motivo per rendere il tuo servizio più ‘attraente’, ti daranno delle ottime ragioni sul perché vogliono firmare la lettera di incarico.
8) Cosa c’è di buono per me?
Tutti i clienti sono naturalmente orientati a prestare attenzione al rischio.
Ecco perché è necessario ridurre al minimo i rischi e rendere più facile per loro vedere i vantaggi nell’affidarti un incarico.
Cosa può fare il tuo servizio per il tuo cliente in termini di risparmio di tempo, denaro o impegno?
Se qualcosa sembra essere un rischio, può essere riformulato come un beneficio?
Ad esempio, un prezzo più elevato si traduce in maggiori risparmi a lungo termine?
In definitiva, è essenziale essere sinceri nelle interazioni con ogni cliente.
Le persone non amano essere manipolate e si sentiranno imbarazzate o arrabbiate se si sentiranno come se fossero state ingannate.
Tutti gli strumenti di cui sopra sono più efficaci se sono genuini e autentici!
Ora che sai come farti affidare un incarico, lascia che ti mostri come chiudere la trattativa.
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