Molti Geometri iniziano a deprimersi e a scoraggiarsi quando i potenziali clienti iniziano a sollevare obiezioni alla loro offerta, mettendo in discussione il prezzo o menzionando proposte più vantaggiose.
Il fatto è che oggi i clienti sono bombardati da migliaia di offerte e messaggi commerciali e spesso hanno avuto esperienze spiacevoli con altri professionisti.
Per questo sono sempre più scettici, sospettosi e attenti a dove spendono soldi e denaro.
Qualunque sia il tuo servizio, i clienti avranno sempre dei dubbi e degli interrogativi che dovrai risolvere prima di ottenere il nuovo incarico.
La capacità di gestire queste preoccupazioni, è una competenza fondamentale per la tua attività.
La notizia sorprendente è che le obiezioni vanno bene.
Indicano che il potenziale cliente è interessato al tuo servizio e che in qualche modo ha un ‘nervo scoperto’.
Il tuo compito è quello di analizzare insieme a lui il suo problema e risolverlo.
La ‘Legge del Sei’
La Legge del Sei ti sarà utile per identificare le obiezioni più comuni che i tuoi potenziali clienti sollevano.
Prova a completare questa frase: “Potrei ottenere molti più incarichi se i clienti non dicessero..”
E poi elenca tutte le obiezioni che vengono formulate dai tuoi clienti.
Secondo la Legge del Sei, il numero delle obiezioni non è mai superiore al 6.
Una volta completato l’elenco, prepara delle risposte inattaccabili per ognuna delle 6 obiezioni.
Le utilizzerai e ti farai trovare preparato quando il cliente inizierà ad esporre tutte le sue argomentazioni.
La Domanda Decisiva
La domanda più importante che puoi porti quando si affrontano delle obiezioni è: “perché non mi hanno affidato l’incarico?”
Devi rispondere a questa domanda con un ragionamento logico che possa ‘demolire’ l’obiezione nella mente del cliente.
Considera l’obiezione una richiesta di maggiori informazioni.
Prendi ad esempio una delle obiezioni più comuni: ‘il prezzo è troppo alto’.
Ecco una possibile risposta:
“Ottima osservazione. Lei mi sta chiedendo perché il mio prezzo sembra più alto rispetto ad altri Professionisti? Vediamo se sono in grado di spiegarglielo”.
Complimentati per l’obiezione e sollecita il tuo cliente a parlare con te.
Potresti dire:
“Questa è un’ottima osservazione, vediamo se sono in grado si spiegarglielo”.
Facilita Le Obiezioni
Tutte le volte che il cliente solleva un’obiezione o fa un commento negativo, dovresti mostrare le tue eccellenti capacità d’ascolto.
Ricorda di ascoltare attentamente, senza interrompere.
Fai una pausa prima di replicare; chiedi chiarimenti e infine riformula la sua osservazione con parole tue, per essere sicuro di aver capito bene.
Come Rispondere alle Obiezioni
Ecco alcune tecniche che puoi utilizzare per trasformare le obiezioni a tuo vantaggio.
Ricorda che il controllo lo detiene da chi fa domande.
Cerca sempre di rispondere con una domanda invece che con una risposta. Per esempio:
“Ovviamente lei ha una buona ragione per dire questo, posso sapere qual è?”
Oppure:
“Cosa intende dire esattamente?”
poi resta in silenzio.
La maggior parte delle volte il cliente non ha nessuna spiegazione valida e lo dimostrerà restando in silenzio anche lui, oppure rispondendo in maniera superficiale.
Prevenire Le Incomprensioni
La maggior parte delle obiezioni è frutto dell’incomprensione.
I problemi che vai a risolvere con la tua prestazione non sono chiari al tuo cliente.
I benefici che può apportare in rapporto al prezzo non gli sono chiari.
Non gli è chiaro perché dovrebbe scegliere te anziché un altro Professionista.
E infine, non ha nessuna urgenza ad affidarti l’incarico subito e non vede nessuna ragione per agire immediatamente piuttosto che in un’altra occasione.
Sono tutti elementi che frenano il cliente dall’affidarti l’incarico e che fanno dire al cliente: “voglio pensarci su“.
Gestire Le Obiezioni Sul Prezzo
Ci sono varie metodologie funzionanti per contrastare le obiezioni sul prezzo, che è una delle obiezioni principali.
Quando il cliente si ‘lamenta’ del prezzo, puoi rispondere con domande come queste:
- Perché dice così?
- Troppo caro rispetto a cosa?
- Il prezzo è la sua unica preoccupazione?
- Quanto siamo distanti?
Se il cliente vuole sapere subito il prezzo, rinvia la risposta ad un momento successivo dicendo: “so che il prezzo è importante per lei, possiamo riparlarne tra un minuto”?
Ricorda che più obiezioni ricevi e più il cliente è interessato ad affidarti l’incarico.
Quando ti fanno un’obiezione, dovresti ringraziare e poi trasformare l’osservazione del cliente in una buona ragione per affidarti l’incarico.
Nella pratica:
1. Identifica le 2 o tre obiezioni principali che ricevi solitamente dai tuoi clienti
2.Identifica le 2 o 3 risposte efficaci che puoi dare alle obiezioni più comuni per andare avanti nella presentazione e ottenere la firma sulla tua lettera di incarico.
In conclusione:
In questo articolo hai visto alcune semplici tecniche per gestire le obiezioni del cliente.
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