Quando arrivi alla fase conclusiva della presentazione di un preventivo, ed hai capito che il tuo cliente ha bisogno del tuo servizio, è il momento di passare alla fase conclusiva.
Molti Geometri si limitano ad inviare un preventivo tramite e-mail, per ritrovarsi ad aspettare giorni e giorni per ricevere una risposta positiva (o addirittura attendono una risposta che non arriverà mai).
Oppure, si trovano davanti al cliente potenziale ma non sono in grado di condurlo elegantemente alla firma dell’incarico.
Quando sei nella fase conclusiva ed hai presentato il tuo preventivo (presentarlo di persona è 10 o 100 volte più efficace!), puoi usare una di queste 5 tecniche di chiusura.
Le 5 domande conclusive.
Ci sono 5 tecniche che spiegano quasi tutte le trattative di alto profilo concluse dai Professionisti più pagati.
1.La Scelta
Offri al cliente la possibilità di scegliere. Chiedi semplicemente: “Preferisci A o B? ”
Per il cliente potenziale è molto più facile scegliere tra varie opzioni piuttosto che dover dare una risposta affermativa o negativa.
Anche se offri una sola prestazione, puoi dargli una scelta sulle condizioni di pagamento, sui metodi di consegna del servizio o sui tempi di consegna.
Potresti chiedere ad esempio: “Preferisci pagare in contanti o preferisci fare un bonifico? “
2.La Chiamata all’Azione
Questa è una delle tecniche più efficaci.
Alla fine della conversazione, quando è chiaro che il cliente apprezza ciò che gli hai mostrato, chiedi semplicemente:
“Vuole che iniziamo subito?” oppure “Se è tutto chiaro, perché non iniziamo subito?”
Esprimi sempre un invito/chiamata all’azione alla fine della tua conversazione.
Chiedi cortesemente al tuo cliente di prendere una decisione.
3.La Direttiva
In questa chiusura, dai semplicemente per scontato che la persona abbia già preso la decisione di affidarti l’incarico.
Potresti dire: “se non ha altre domande, allora…“
Esordisci dicendo: “è chiaro ciò che le ho mostrato finora?…“
Il cliente risponde: “Si, mi sembra molto interessante”
E tu ribatti: “Bene allora…”
Procedi descrivendo il piano di azione – ovvero ciò che deve fare il tuo cliente.
“Bene, allora dobbiamo compilare questo modulo… poi mi serve un acconto di… Io inizio a lavorarci oggi stesso e consegno la pratica entro… Cosa gliene pare?”
4. Il Consenso
Sei arrivato alla fine della presentazione del tuo servizio.
Sembra che il cliente apprezzi quanto gli hai mostrato.
Ti limiterai a dire: “Bene, se autorizza questo ordine partiamo subito“
Poi prendi la lettera di incarico, metti una crocetta sulla linea tratteggiata e la dai da firmare al cliente.
Infine aggiungi:
“Riempirò gli spazi bianchi vuoti con tutte le informazioni che mi ha fornito. Ho bisogno dell’acconto di … e provvedo alla consegna della pratica giovedì prossimo.”
5. Seconda Chance
E’ una tecnica tanto semplice quanto efficace.
Si tratta di porre una domanda che supponga che il cliente abbia già deciso di affidarti l’incarico.
Potresti chiedere per esempio:
“volete entrare il primo o il 15 del mese?“
Qualunque sarà la risposta, è evidente che il cliente potenziale ha deciso di affidarti l’incarico.
La data di ingresso è un aspetto secondario. L’aspetto principale è quello di ristrutturare la casa.
Importante: non si tratta di uno ‘sporco’ tentativo di manipolazione.
E’ un modo per alleviare lo stress che si crea ogni volta che una persona deve prendere una decisione di acquisto più impegnativa, dandogli la possibilità di concentrarsi su un aspetto più semplice e piacevole.
In conclusione
Si tratta semplicemente di chiedere.
Chiedi sempre al cliente che deve prendere la decisione.
Chiedigli come minimo: “Come vuole procedere?“
Può sembrare ‘scomodo’ all’inizio, ma con un po’ di pratica diventerà una competenza naturale, che ti sarà utile per aumentare drasticamente i tuoi incarichi.
Ora che hai acquisito l’incarico, potrebbe nascere una nuova sfida: come farsi pagare in modo onesto e puntuale secondo le tue direttive?
Se hai trovato queste tecniche utili, devi sapere che si tratta solo della ‘punta dell’iceberg’.
In questo preciso momento puoi trovare l’insieme di tutte le strategie pratiche ed operative (dalla fase del primo approccio con il cliente fino alla firma della lettera di incarico) per capire come Trattare Con Le Persone e Trasformarle In Clienti Paganti Senza Svendere il Tuo Valore Professionale, Ottenere un Potente Vantaggio Competitivo sui Professionisti ‘mercenari’, e Farti Pagare Puntualmente e Dignitosamente in queste condizioni avverse di mercato.
Si tratta del processo metodico che ti permetterà non solo di ottenere incarichi più facilmente, bensì di farti pagare secondo le tue direttive, suscitando subito interesse e guadagnando carisma e credibilità
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