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Scommetto che almeno una volta ti è già successo: qualcuno richiede il prezzo della tua prestazione professionale e dopo che ti sei impegnato per preparare il miglior preventivo della tua carriera, questo potenziale cliente si dilegua e sparisce dalla circolazione come un criminale professionista.

Ho già sentito questi tipi discorso: “Mi dispiace ma sei troppo caro, pensavo di spendere di meno. In fin dei conti cosa devi fare, devi fare due o tre misure e preparare una pratica veloce”.

E scommetto anche che ti è già capitato di vedere Colleghi che offrono la tua stessa identica prestazione ad un prezzo a dir poco imbarazzante.

Inoltre, Architetti ed Ingegneri (non tutti per fortuna!) sono peggio del demonio: si mettono a svolgere espletare prestazioni che non sono di loro competenza e applicano prezzi che danneggiano il prestigio dell’intera Categoria.


 

Quanto costi?

Il cliente sa molto bene che sei un Professionista valido e capace.

Grazie alle tue capacità hai risolto concretamente molteplici problemi ai tuoi clienti e le richieste di preventivo non mancano.

Sei sempre disponibile e hai grandi dosi di comprensione nei confronti del tuo cliente, ma l’esito è negativo: sei troppo caro.

Questa è una situazione che caratterizza il lavoro di molti Geometri e titolari di Studi Tecnici e nessuno ha la totale garanzia da parte del cliente che talvolta non si si aspetta un preventivo così impegnativo.

Si nasconde tra gli amici fidati, sembra molto interessato alla tua prestazione, ma quando è ora di decidere e di affidarti l’incarico, ti abbandona senza nessuna pietà.

Adesso ti svelo un segreto (che poi proprio un segreto non è…)

La regola 80/20

Questa è la semplice soluzione per migliorare la qualità del tuo lavoro:

alcuni clienti non puoi e non devi prenderli perché creano solo problemi.

Pretendono lavori e prestazione perfette e vogliono pagare somme ridicole, nei tempi e modi che decidono loro.

Tu con una partita IVA, contributi e un’infinità di spese non puoi permetterti di sostenere ribassi.

Il principio di Pareto parla chiaro: la maggior parte dei guadagni arriva  da una percentuale minima di clienti.

La proporzione: 80/20.

Questo significa che l’80% dei tuoi incassi riguarda il 20% del tuo operato.

Questa è la situazione ideale. Lo ripeto, situazione ideale. Questo significa che raggiungerai solo in parte l’obiettivo.

Molti clienti ti costringono ad una serie di attività non direttamente collegate alla fatturazione che causano fastidi, irritazione e perdita di tempo.

Solleciti, revisioni, revisioni delle revisioni, bozze e contro-bozze, improvvisi cambi di idea, pagamenti che si materiaizzano dopo mesi… qualcuno che addirittura non arriverà mai…

 

Molto meglio lavorare con pochi clienti di qualità.

Come comportarsi, invece, con quelle persone che non accettano il tuo preventivo?

Prima di tutto stabiliamo una regola ed invertiamo subito i ruoli: il Professionista sei Tu e sei proprio Tu che scegli con chi lavorare.

Sei Tu che rischi civilmente e penalmente ogni giorno, sei Tu la persona che risolve concretamente i problemi,  per cui ti puoi permettere di selezionare i tuoi clienti.

Sei Tu che decidi

Alcuni Geometri non hanno alcuna pietà.

Questa è la mia richiesta, prendere o lasciare“.

Questo atteggiamento può funzionare ma solo in casi particolari, soprattutto quando sei riuscito a farti un nome.

Spesso si parla di autorevolezza, di posizionamento nella mente del cliente, ovvero di come vieni percepito da parte del tuo cliente, di come vieni identificato o riconosciuto, di quale reputazione ti stai costruendo oppure hai costruito negli anni.

E’ complicato applicare questo?

No, vuol dire essere in grado di stabilire una parcella.

E di fare in modo che la accettino perché sei TU a proporla.

Questo non significa ingannare e proporre prestazioni professionali a tariffe stratosferiche: devi dare dei risultati concreti, devi essere speciale nel tuo lavoro e le persone devono essere soddisfatte delle tue prestazioni.

Le persone devono notare la differenza tra un progetto (faccio un esempio indicativo) elaborato da te e uno firmato da un altro Geometra.

Questa differenza deve contenere il motivo per cui hai chiesto quella cifra ed hai deciso di non scendere a compromessi.

Un passaggio che puoi evitare se fai capire qual è il motivo della tua decisione.

 

Il tuo lavoro vale oro

Cosa dire a chi vuole risparmiare?

Di certo non devi comportarti come un venditore ambulante che gioca al ribasso, ma devi far capire perché stai applicando quel prezzo.

Dove si trova la spiegazione? Qui entra in gioco la tua abilità di comunicatore, devi essere capace di informare senza fare la figura del venditore che urla al mercato.

Devi spiegare cosa e perché fai, qual è il valore della tua prestazione intellettuale e professionale.

Dietro alle parole che scrivi nel preventivo, c’è un’esperienza fatta di studio, formazione, esperienze sul campo e soluzione reale di problemi concreti.

Devi essere in grado di trasmettere tutto questo.

Lo devi fare con eleganza e professionalità, e non sto parlando di inutili auto-celebrazioni: devi lasciar parlare le persone che hanno avuto la fortuna di essere tuoi clienti.

Come fare?

La voce dei clienti

Il web è il sistema più semplice, veloce e immediato per dare la parola a chi ha provato i tuoi servizi.

Ci sono molteplici soluzioni per sviluppare questi processi, e non puoi più nasconderti dietro ai falsi luoghi comuni:

“Il Web non funziona per i Geometri, io lascio parlare i fatti, mi scelgono perché sono bravo e non ho bisogno di mostrarmi sui social”.

“Ho lavorato per anni senza social network e posso tranquillamente continuare come ho sempre ho fatto”.

In base a questo principio, tutte le aziende del mondo dovrebbero smettere di farsi pubblicità sul web.

Invece non è così.

I Geometri più autorevoli e che stanno ottenendo risultati si mettono in mostra.

Devi solo capire qual è il modo giusto.

L’idea da applicare è semplice: fai parlare il pubblico, sfrutta i canali che hai a disposizione per mettere in evidenza le testimonianze.


Ad esempio puoi usare la tua pagina professionale Facebook per chiedere una recensione del tuo lavoro.

Potresti introdurre la richiesta via e-mail, per personalizzare il rapporto con il tuo Cliente.

Stesso processo con obiettivo differente: via e-mail puoi chiedere una recensione da inserire nella Optin-page. Ricorda, le testimonianza sulle pagine di atterraggio possono fare la differenza.

Le persone si fidano delle altre persone, e le testimonianze possono spingere l’utente a fidarsi di te e a contattarti.

Ma deve essere umana, con un nome reale e una foto autentica.

Come rispondere ai “Clienti di serie B”?

Io ho varie risposte che si adattano alla situazione, ma l’obiettivo è un altro: fare in modo che questa domanda non arrivi mai.

Se un cliente non fa per te, e pretende dei prezzi che tu non puoi sostenere, è inutile iniziare una guerra al ribasso: tu lavorerai male, lui non otterrà il risultato sperato e parlerà male di Te.

Devi chiedere quello che per te è un preventivo giusto e ragionevole e devi fare in modo che si percepisca il valore del tuo nome e della tua Professionalità.

Il Cliente deve scegliere Te perché fai la differenza.

Per arrivare a questo punto hai bisogno di un impegno quotidiano e distribuito nel tempo.

devi formarti e rimanere aggiornato quotidianamente sui nuovi metodi di promozione e acquisizione clienti

devi specializzarti in un settore specifico 

devi imparare a comunicare per affermare la tua Autorità e devi essere coerente con quello che comunichi, quindi dimostrare con i fatti il tuo vero valore sul mercato

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