Acquisire un nuovo cliente per un Geometra Professionista, costa mediamente 400 Euro in termini di tempo, spostamenti, pubblicità, generazione di contatti a altre spese.
Acquisire un nuovo cliente a questo costo può voler dire mettere a repentaglio l’attività, a meno che il nuovo cliente non ti affidi nuovi incarichi ripetutamente nel tempo.
I Geometri più pagati e i Professionisti più autorevoli implementano strategie finalizzate ad acquisire clienti (coloro che ti pagano dignitosamente per la tua Professionalità e NON per il Prezzo) e a mantenerli per tutta la vita.
L’obiettivo di ogni Geometra deve essere quello di sviluppare relazioni di lungo termine e preservarle nonostante la concorrenza sempre più aggressiva e la “Guerra dei Prezzi”.
Ragionando in termini di ‘Clienti a Vita’, ti assicuri il successo Professionale.
Concentrati sul Secondo Incarico
Con qualunque cliente, ottenere il primo incarico è sempre la parte più difficile e costosa.
Puoi ottenerlo con degli sconti o degli incentivi, o grazie alla tua abilità di trattare con le persone.
Ma il secondo incarico è quello più importante: dimostra che il cliente riconosce le tue capacità, le tue competenze e si fida di te.
Quando le persone tornano ad affidarti un incarico, mettono virtualmente un timbro di approvazione sulla tua Professionalità.
Gli Incarichi Successivi e Le Referenze Positive Sono GRATIS.
Gli incarichi successivi ottenuti dai clienti soddisfatti sono 10 volte più facili rispetto a quelli ottenuti dai nuovi clienti.
Un incarico successivo richiede solo decimo del tempo e dell’impegno.
Ecco perché le aziende e i Professionisti di successo misurano la propria efficacia misurando la frequenza d’acquisto.
Ottenere un nuovo incarico da un cliente che ha già ottenuto una referenza positiva, è 15 volte più facile che acquisire un nuovo cliente ‘al buio’.
In effetti, se hai una referenza positiva, hai il 90% di probabilità di ottenere un nuovo incarico, prima ancora che presenti un’offerta di preventivo.
Applica la Regola d’oro
Servi i clienti come serviresti tua madre, un tuo caro amico o tuo marito/moglie.
Questa regola è tanto semplice quanto potente.
Fai questo sforzo extra, ovvero fai più di quanto ci si aspetta da te.
Il tuo obiettivo è ‘mettere a lavoro’ i tuoi clienti facendo in modo che parlino bene di te sul territorio.
Puoi spingerli a fare questo offrendo un servizio eccellente sotto tutti gli aspetti (velocità, precisione, assistenze varie).
La domanda delle domande
Esiste una sola domanda rivelatrice del grado di soddisfazione di un cliente e della predisposizione a produrre referenze positive.
Eccola qui di seguito:
“In base all’esperienza che ha avuto con noi, ci raccomanderebbe a qualcun altro?“
La disponibilità di un cliente a raccomandare te e/o il tuo studio tecnico è la massima espressione del suo livello di soddisfazione (ovviamente si da per scontato che la risposta sia positiva).
La maggior parte delle volte, i clienti soddisfatti si mostreranno disponibili ed entusiasti di raccomandarti ad altre persone, anche se non ti affidano l’incarico!
Chiedi sempre
Quando hai concluso una prestazione e sei stato pagato, puoi fare questa domanda:
“In una scala da 1 a 10, quanto ci raccomanderebbe ad altri?“
Ovviamente il tuo obiettivo è ottenere un 10.
Vuol dire che il cliente diventerà un fedele appassionato.
Ma cosa accade se ottieni un voto inferiore?
Puoi ringraziare il tuo cliente e chiedere istantaneamente:
“Cosa dovrei/dovremmo fare per arrivare a 10?“
‘Cosa potrei/potremmo fare per migliorare?’
I Geometri più pagati sono coloro che costruiscono un vero database umano; una serie di clienti soddisfatti che tornano ripetutamente da loro per nuovi incarichi – che assicurano nuova quantità di lavoro in modo veloce e rapido – e che sono meno sensibili alla questione ‘prezzo’.
Questo è ciò che fanno anche le grandi aziende.
E deve essere anche il tuo obiettivo.
In conclusione
Sviluppa una strategia di acquisizione e di assistenza che ti permetta di mantenerli a vita.
Metterla in pratica richiede una pianificazione accurata e una discussione approfondita.
- Quale singola azione puoi intraprendere per indurre i tuoi attuali clienti a presentarti altri possibili clienti?
- Identifica una tua azione (o quella di un tuo collaboratore) che potrebbe ridurre la soddisfazione del tuo cliente.
Come potresti eliminarla? In che tempi?
- Sviluppa una Strategia Collaudata che ti permette di raggiungere migliaia di pootenziali clienti, trasformarli in clienti e mantenerli nel tempo.
In merito a questo terzo punto, puoi approfondire cliccando qua –> Geo Web Professional
