Seleziona una pagina

Caro Geometra, il punto è questo (e lo sai bene)

in un mercato come questo purtroppo, non ci sono più regole.

✔ Colleghi e Professionisti (come architetti ed ingegneri) che cercano di accaparrare qualsiasi lavoro, pur di raccogliere qualche spicciolo (commettendo anche molti errori prestazionali e danneggiando pesantemente il mercato);

✔ Il lavoro è sempre meno e di geometri ne è pieno

✔ Concorrenza sleale (basta andare su qualche scabroso sito per vedere offerte di Professionisti ridicole e vergognose);

✔ E tanto altro ancora… 

 

 

 

 

 

 

 

Tuttavia,

ci sono Professionisti che nonostante questa voragine del mercato, aumentano i loro fatturati e si circondano continuativamente dei Migliori clienti facendosi pagare per la propria Professionalità, senza doversi svendere e senza dover rincorrere le persone per farsi saldare le fatture.

Sembra che tutti i problemi come la crisi, la guerra dei prezzi, gli alti costi della cassa… (e tanti altri problemi…)  li abbiano resi ancora più forti, sicuri, potenti e qualificati.

___________________

Ma che cosa hanno di tanto speciale questi prestigiosi Professionisti? 

 

Non si tratta di un talento innato, e non è neanche una questione di esperienza.

Non è che questi Professionisti siano più capaci e più competenti degli altri. Non si tratta neanche di possedere le “conoscenze giuste” o le “amicizie in politica”.

Queste donne e questi uomini apprezzati pongono la loro attenzione sulla risorsa più importante di ogni attività.

Continua a leggere per comprendere meglio.

Una volta che avrai finito di leggere (per intero) questo postavrai ben chiaro su quali contesti concentrarti per portare le persone verso una naturale frenesia di affidarti nuovi incarichi, anche se il tuo prezzo è il più alto. 

___________________

Prima lascia che ti dia il benvenuto/a su GeometraDigitale.com, la prima e unica piattaforma on-line dedicata a Geometri e Titolari di Studi Tecnici.

Sono Pasquale Mastrangelo e ho creato questo “Studio Virtuale” che aiuta i Geometri liberi professionisti e i titolari di Studi Tecnici ad acquisire le nuove competenze per farsi scegliere dai Migliori Clienti (i clienti paganti che ti scelgono per la tua Professionalità, NON per il Prezzo), fidelizzarli ed aumentare i fatturati.

Anche io come te, sono un Geometra Professionista. 

Durante questi anni di attività ho toccato con mano le problematiche della categoria e non ti nascondo che i momenti di ansia, di preoccupazione e di stress non sono stati pochi.

Così, la mia voglia di cambiare e la mia determinazione, abbinati alla passione per la Professione, mi hanno portato a cercare con ardente desiderio NUOVE SOLUZIONI.

Le ho apprese, le ho sperimentate e posso dirti con entusiasmo che mi hanno permesso di ottenere risultati concreti e miglioramenti tangibili a livello professionale. 

Il bello è che oggi non sono solo: c’è un valoroso un gruppo ristretto di 20.000 Geometri Italiani, iscritti “speciali” qui su GeometraDigitale.com, che si sta aggiornando e sta attingendo a queste conoscenze applicandole con successo quotidianamente.

___________________

Ma adesso torniamo al punto della questione. 

Che cosa hanno capito questi prestigiosi Professionisti? 

Ecco quello che hanno compreso.

Anziché concentrare la loro attenzione sulla miriade di problemi che la Categoria sta affrontando, si concentrano esclusivamente sull’elemento più influente e valoroso per ogni attività professionale: le PERSONE.

___________________

A questo punto sarebbe fin troppo facile gridare alla scoperta dell’ “acqua calda”. 

Come puoi vedere, non si tratta di chissà quale “segreto” o “strategia milionaria“. 

Tuttavia, ci sono molti Professionisti che pensano di avere a cuore i loro clienti, ma questo è vero solo a livello superficiale. .

I Professionisti che stanno costruendo attività redditizie e ottenendo la piena soddisfazione professionale invece, hanno intuito che il cliente è cambiato, ha abitudini nuove e prende decisioni con dinamiche totalmente diverse rispetto a qualche anno fa

Di conseguenza si sono adattati ed hanno adottato specifici modi di agire per ovviare a questa situazione. 

___________________

Nello specifico, ecco cosa hanno colto: 

in questo periodo storico di crisi economica le persone, dunque clienti i potenziali clienti, sono spesso confusi, intimoriti e disorientati.  

Per cui cosa fanno?

Molto spesso, come tu ben sai, guardano solo il prezzo.

Perchè?

Le ragioni sono molteplici. 

(Puoi trovare maggiori approfondimenti in questo REPORT GRATUITO) .

___________________

In sostanza, in tempi come questi, le persone ci pensano 2, 3, 4, 10 volte prima di trasferire i loro soldi dal loro conto corrente al tuo. 

Oggi, in Italia, sono  pochi i Professionisti  che hanno colto e preso in considerazione la profondità di questi aspetti umani.

Ovviamente la colpa non è del Professionista, ma ci sono alcune azioni che si possono intraprendere subito per rimediare. 


L’errore che in molti commettono, rischiando di essere travolti e dalla concorrenza e tagliati fuori dal mercato, è quello di sottovalutare le dinamiche comportamentali e i reali bisogni delle persone, trascurando le motivazioni che accendono in loro il desiderio o il bisogno di rivolgersi ad un professionista. 


I 6 fattori IMPRESCINDIBILI che più di ogni altra cosa fanno la Differenza per un’attività Professionale di Successo

Ecco cosa fanno nella pratica i Professionisti più pagati in questa economia.

Conoscono e padroneggiano simultaneamente 6 FATTORI, e li applicano quotidianamente con Disciplina e Metodo. 

Di cosa si tratta? 

Niente di nuovo.

Si tratta di mettere in atto specifici processi comportamentali da usare e padroneggiare con la risorsa più importante che abbiamo: le PERSONE.

Sono gli stessi utilizzati dai più grandi uomini della storia come Theodor Roosvelt, Gandhi, Socrate, Einstein, Martin Luther King per conquistare la fiducia di milioni di persone.

Si tratta di ciò che hanno sempre utilizzato i migliori imprenditori e professionisti dei tempi nostri per generare guadagni fuori dall’ordinario. 

 

.

 

 

 

 

 

Attenzione! Non si sta parlando di strani artifici psicologici o altri “trucchi’ poco etici e neanche di “bacchette magiche”. 

Puoi considerarli come veri e propria elementi sistematici, per guidare i potenziali clienti a sceglierti tra tanti e ed accettare le tue proposte, anche se il tuo preventivo è più alto, distinguendoti dai concorrenti, senza dover fare sconti.

Ciò che dovrebbe rallegrarti fin da subito, è che anche tu puoi ottenere velocemente risultati soddisfacenti in modo elegante, raffinato, distintivo e quasi impercettibile, senza alterare la tua immagine Professionale. 

Ecco i 6 fattori da tenere sempre in considerazione nella tua relazione Professionale con le persone :

Relazione

 

 

 

Se le persone non hanno un rapporto con te, se non si fidano di te, difficilmente ti affideranno un incarico.

Si tratta delle fondamenta della tua attività.

 

Se non costruisci una solida relazione di fiducia con le persone, rischi di essere solo “uno dei tanti”.

 

I clienti sono l’asset più importante della tua attività, per questo è importante proteggerli, alimentarli e comprenderli.

 

La relazione si divide in 2 grandi aree (che vanno sviluppate e approfondite e non sono tema principale di questo articolo):

 

CREDIBILITÀ e FIDUCIA.

 

Prima di prendere qualsiasi processo decisionale, i tuoi potenziali clienti vogliono essere sicuri che tu possa essere, prima di un Professionista, una PERSONA credibile ed affidabile.

 

Se le persone non hanno un rapporto con te, se non si fidano di te, difficilmente di affideranno un incarico.

 

Se non costruisci una solida relazione di fiducia con le persone, rischi di essere solo “uno dei tanti”.

 

Ora, come già detto, per rendere più fluido questo articolo, non possiamo affrontare completamente l’argomento, ma puoi iniziare a gettare una base per creare un seguito di persone che si fidi di te abbastanza in modo da affidarsi a te (ed affidarti nuovi incarichi) – anche se prima eri un perfetto sconosciuto.

 

Considera di usare queste 3 Strategie Chiave


1. Ammetti di non essere “IL MIGLIORE”

Chiunque può fare un sacco di chiasso a proposito della propria esperienza, della propria bravura, delle proprie certificazioni e delle proprie competenze.

Il fatto di ammettere di avere un difetto, ti rende meritevole di fiducia e da allo stesso tempo credibilità alla tua promessa.


2. Ascolta le Persone

Come un vero e proprio “Consulente della Vita“, poniti alle persone come Amico/a, consigliere ed aiutante.

Non fare l’errore di molti Professionisti che seppur bravi e competenti, curano solo l’aspetto tecnico e tralasciano l’aspetto umano dei rapporti.

Le persone, oggi più che mai, vogliono essere ascoltate e comprese


3. Sfrutta la Tecnologia a tuo Vantaggio

Grazie alle nuove tecnologie disponibili, puoi utilizzare il Web e ai Social Network, per costruire e consolidare la tua Credibilità nel giro di poco tempo.

La cosa sorprendente è che puoi farlo gratuitamente e senza nessuna competenza informatica.

 

 

 

 

 

 

 

Ad esempio, puoi realizzare la tua Pagina  Professionale su Facebook  per creare nuove connessioni con migliaia di aziende, Professionisti e imprese e pemostrare alle persone chi sei, cosa fai e comunicare perché sei diverso dagli altri.

Grazie alle recensioni dei tuoi clienti soddisfatti per esempio, che puoi pubblicare con pochi click sulla tua Pagina Professionale su Facebook, puoi creare istantaneamente credibilità e fiducia.

Solo con questa strategia la percezione di fiducia e credibilità da parte delle persone aumenteranno drasticamente , con conseguente aumento delle possibilità di influenzarle positivamente e dunque acquisire nuovi incarichi.

(Non è argomento di questo articolo, ma tieni bene a mente che 1 Geometra su 10 sostiene erroneamente che i Social Network siano un “passatempo per ragazzini” e che il loro utilizzo possa rovinare l’immagine professionale.

Questo potrebbe essere vero, ma solo se NON si conosce e NON si applica la corretta metodologia di utilizzo Professionale dei social network). 

 

Educazione

 

 

 

 

Tutte le persone hanno una serie di paure, pregiudizi e punti di vista diversi.

 

È così per tutti. Per me, per te, per i tuoi clienti, per i tuoi potenziali clienti.

 

Tutte queste “credenze” si rivelano spesso un vero nemico della tua attività professionale.

 

Ecco perché.

 

Prima di prendere qualsiasi decisione, e ancor di più, prima di prendere una decisione che riguarda una transazione economica, le persone fanno riferimento a queste loro “credenze”, che potrebbero essere veri e propri ostacoli che “sabotano” il loro processo decisionale, portandole a decidere di NON affidarti l’incarico.

 

Se non conosci queste barriere, rischi di perdere numerosi clienti e incarichi.

 

Ti è mai capitato, ad esempio, di sentire dire che i Geometri “sono disonesti”?

Ecco, questa è una “credenza” che potrebbe “sabotare” il processo decisionale di un potenziale cliente. 

 

Ecco un altro esempio: 

Supponiamo che tu ti confronti con un potenziale cliente che deve ristrutturare il suo appartamento.

Il tuo servizio è costituito dalla predisposizione delle pratiche catastali, edilizie e del piano di sicurezza e coordinamento.

Ovviamente, proporrai il tuo servizio e cercherai di acquisire il nuovo incarico.

Ma questa non è l’unica cosa che devi fare.

Prima devi guidare il tuo cliente a comprendere l’importanza di presentare tutte le pratiche e di inviare la notifica preliminare, perché grazie a queste potrà evitare eventuali conseguenze negative come sanzioni o problemi di natura legale.

Inoltre, mostrerai il beneficio di poter usufruire delle agevolazioni fiscali, oppure, per esempio, dei risparmi sui costi dell’energia che otterrà grazie all’ intervento.

In questo modo ti confronterai con Persone EDUCATE (pre-motivate) a volere il tuo servizio.

Le aiuterai a “demolire gli scogli mentali” e le guiderai a “digerire” concetti per loro sconosciuti o conosciuti solo a livello superficiale.

 

Autorità

I Migliori clienti, quelli disposti a pagarti quanto vuoi tu, non vogliono servizi standardizzati.

 

Vogliono qualcosa che sia personalizzato e di valore.

 

 

 

 

 

 

I clienti vogliono lavorare con persone specializzate ed esperte, che sappiano risolvere i problemi con rapidità ed efficacia.

 

Non ti serve avere anni di esperienza o migliaia di conoscenze influenti per costruire la tua Autorità.

 

Se conosci talmente a fondo la loro situazione tanto da diventare una risorsa affidabile, sarai percepito come Professionista esperto e credibile, e sceglieranno te a dispetto della concorrenza.

 

Solo se troverai i tuoi elementi distintivi (e sarai in grado di comunicarli) verrai percepito come Professionista diverso da tutti gli altri.

 

In altre parole, devi trovare e comunicare la differenza tra te e i concorrenti, in modo che la tua differenza ti renda più interessante e autorevole, o comunque degno di essere la MIGLIORE SECELTA tra tanti concorrenti.

 

Per iniziare è essenziale che abbandoni il concetto di “migliore” e utilizzi quello di “diverso”.

 

In questo modo, le persone  saranno pronte a pagarti senza neanche prendere in considerazione un secondo a valutare la questione “prezzo”.

 

Come fare nella pratica?

 

Comunica la tua “differenza” nelle tue presentazioni, nelle tue e-mail e nei tuoi biglietti da visita.

 

Anche in questo caso, sfrutta il Web e i Social Network per posizionarti come leader di mercato e costruire una solida e carismatica immagine professionale.

 

Oggi  infatti, grazie ad internet,  il Passaparola fluisce e si sviluppa con nuove dinamiche rispetto a quelle tradizionali, che lo rendono ancora più performante in termini di acquisizione di nuovi incarichi

 

Tutte le aziende di successo e i Professionisti più affermati si stanno muovendo in questa direzione, utilizzandoli correttamente per incrementare la loro credibilità, ottenere maggiore visibilità e posizionarsi come Autorevole figura di riferimento nel mercato.

 

Semplicità

 

 

 

 

 

Il Geometra non parla. Il Geometra fa.

 

Il Geometra semplifica la vita e risolve concretamente i problemi delle persone.

 

Punta sempre a introdurre il massimo grado di semplicità in tutto quello che fai: dal messaggio che vuoi far passare tuo cliente, al modo in cui lo esprimi.

 

Se semplifichi la vita delle persone, per loro diventerà sempre più facile affidarti nuovi incarichi.

Per te sarà sempre più piacevole creare un seguito di fan appassionati. 

 

Allineamento

 

 

 

 

 

Se non sei in linea con i suoi obiettivi, il cliente categorizzerà il tuo o servizio come estraneo, irrilevante o poco utile.

 

Sii allineato ai bisogni del tuo cliente o verrai escluso ancor prima di poter dimostrare il tuo valore.

 

Interpreta e comprendi profondamente i reali bisogni delle persone e risolvi i problemi con autorevolezza, competenza e responsabilità.

 

I clienti ti scelgono quando capiscono che tu sei li esclusivamente per aiutarli e per risolvere i loro problemi e non perché hai un disperato bisogno di ottenere un nuovo incarico.

 

Fai in modo che possano comprendere la tua volontà di servirli in modo etico e professionale ed offri un servizio eccellente. 

 

Si affideranno a te a vita.

 

Priorità

 

 

 

 

Oggi, tutti hanno molte cose da fare e poco tempo a disposizione.

 

In questo contesto, le priorità cambiano costantemente e tutto può trasformarsi nel giro di un attimo.

 

Se il tuo servizio non si rivolge a una priorità, sarà schedato come un’opzione interessante da adottare se ci fossero più tempo e denaro.

 

Fai in modo che la tua prestazione professionale diventi un’urgenza.

 

Fallo in modo elegante, distinto e professionale

 

Le priorità possono cambiare spesso: sii sempre sintonizzato e attento sui bisogni dei tuoi clienti.

 

Quando capirai come creare un senso di urgenza, saranno i clienti a cercare te e la quantità di lavoro aumenterà.

 

Avrai meno concorrenza e più relazioni gratificanti. Otterrai alti guadagni e allo stesso tempo starai facendo la differenza, impattando positivamente sul mercato.

 


 

Riepilogando, utilizza questo articolo come promemoria per valutare e misurare come metti in pratica i 6 ELEMENTI:

Relazione 

Educazione 

Autorità

Semplicità

Allineamento

Priorità

 

Quando incontri i potenziali clienti, fai domande che ti permettano di conoscere a fondo il loro modo di pensare.


Devi conoscerli così a fondo da riuscire a sviluppare un messaggio e delle strategie comportamentali che li inducano a fidarsi di te e a percepirti come la migliore scelta sul mercato, dunque a selezionarti tra tanti, affidarti l’incarico (indipendentemente dal Prezzo) e pagarti quanto vuoi tu, senza dover svendere la tua Professionalità.


 

“L’arte di farsi pagare” è appunto, un’arte: va solo imparata e allenata.

Occorre saper comunicare e trasferire alle persone le proprie capacità professionali, chiarire da subito prestazioni e onorari, cadenzarne i pagamenti.

Ma questa è solo la fase finale del processo. 

Prima di questo, è necessario andare oltre alla prestazione professionale e considerare tutti gli aspetti umani e decisionali che vengono nella fase antecedente alla presentazione del preventivo e all’assegnazione dell’incarico.

Il vero obiettivo è aiutare le persone in modo etico e professionale.

La persona e i suoi bisogni vengono prima di tutto.

Basta svendersi! FORZA, Non accontentiamoci!

E se pensi (come tanti) che i problemi della Categoria sono “insormontabili”, prova a dare uno sguardo e a sfogliare questo REPORT GRATUITO

E’ di rapida lettura, e ti darà nuovi spunti per comprendere come mettere la parola “FINE” alla Guerra dei Prezzi grazie ad una Procedura Robusta e Testata che rafforzerà il tuo Potere di Ruolo e metterà in difficoltà i Professionisti “mercenari” che stanno danneggiando pesantemente il mercato. 

Scoprirai anche elementi interessanti e sfaccettature riguardanti alcuni nuovi scenari di mercato molto positivi per la Categoria, di cui molti Professionisti non ne sono consapevoli. 

Trovi il Report cliccando qui

–> REPORT GRATUITO


 

P.S. Poiché hai letto fin qui, è chiaro che hai trovato questo articolo utile e sei interessato a migliorare la tua attività professionale.

Oppure, questo articolo potrebbe aver deluso le tue aspettative.

In ogni caso, se ti va, lascia un tuo commento qui sotto.

Non solo saremo felici di confrontarci direttamente con te e conoscere il tuo punto di vista, ma il tuo contributo sarà di aiuto per tutti i lettori di questo grande Studio Virtuale. 

 

Lascia qui il tuo commento